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发传单“一招鲜”?

2018-12-10 10:23:46 来源:山东商报

         随着健身人群不断增多,健身房也遍地开花。


  今年以来,健身房跑路、关门、经营异常的消息频繁出现,仅本报就曾报道过多起。其实行的“预付费”模式,让消费者维权艰难。对这种状况,健身房的业内人士表示他们也有难言的苦衷。

 

  健身房投资大、经营成本不断攀升、竞争日趋激烈,同时健身人群虽然增加,但有规律健身的人群占比不高。这些让他们对通过发传单等方式,鼓励会员办理年卡甚至多年卡的预付费模式难言舍弃。 文/图记者 陈晨 实习生 王远 孙倩



  健身房重点在销售 这是目前业界常态



  12月6日上午10点多,在济南东部一家社区健身门店里,店长黄斌(化名)在锻炼着自己的肱二头肌。二十公斤的杠铃,在匀速而缓慢地上下起落,本已膨胀的肌肉也随之轻微地跳动着。


  “你晚上来,人会多一些。”黄斌一米八五以上的身高,穿着紧身运动衣,全身隆起的肌肉如同雕刻过一般,非常符合人们对健身教练的印象。


  黄斌是地道的济南人,今年正好30岁,“我从高中开始健身,大学时开始参加健身比赛,中间基本没有停过健身,已经有十多年了。”


  多年的健身经历以及教练从业经验,让现在的黄斌成为了这家健身房的店长,也让他对于健身房如何运营了熟于胸。


  “在健身房开业之前,一般会进行预售工作。”黄斌说,“这样会先回笼一部分资金,用于店面的进一步装修、购买设备等。”


  不久前,本报曾报道济南历下区一家健身房更换了经营者,且因欠费被断水断电,导致健身房无法使用,多名老会员上门维权。该健身房法人代表侯先生曾表示,“主要是后期经营出了问题,一开始预售是很好的,回笼的资金就有80多万。”


  “健身房的后期运营非常重要,说白了就是销售业绩非常重要。”黄斌说,“传统健身房除了财务,主要包括运营、会籍、教练三部分。”据黄斌介绍,会籍的主要工作就是销售,让人们办会员卡。教练除了授课外,也承担了很大一部分的销售任务。


  近几年,在济南的街头,经常能看到身材矫健的年轻人在散发传单,让过往的行人去健身房体验。“游泳健身了解一下”这句话,也成为2018年全国性的流行语之一。

 

  “这是地推。”黄斌说,“这样的地推工作几乎每天都在做,此外还要通过电话、网络等多种渠道挖掘客户。”


  “其实教练的主要工作除了授课外,还包括销售。”黄斌介绍,“在客户办卡当天,教练就要介入,鼓励客户办卡。”客户在场地运动的时候,教练在服务客户的同时,也会推荐自己的私教课程。


  “销售业绩和教练的工资是直接挂钩的。”黄斌说,健身房工作重心在于销售,“这是目前的业界常态。”



  不“预付费+私教课” 健身房会赔本



  对于目前健身房普遍实行的预付费加私教课模式,黄斌说,“不实行这种模式,健身房肯定赔本。”黄斌认为,健身房投入较大,经营的成本也越来越高,这让健身房经营者不得不把经营重心放在销售上,而运营压力又迫使他们采取预付费加私教课的模式。


  黄斌以自己经营的健身房举例,“除去房租,我们仅设备和装修,就有400多万的投入。1500平方米的场地,一个月房租最少也得十几万。


  “我们的定位是高端社区店,一套平常30万元的器械,我们花了200多万,都是进口的。”黄斌说,这些投入在短时间内是收不回来的。


  对于健身房的运营成本不断攀升,黄斌也很无奈。“市场就是这种状况,房租、水电、人力成本都在涨。”黄斌说,“现在好教练也难找,也面临竞争,一个好的教练在济南平均工资加提成,能拿到一万元以上。”


  “一般健身房都会鼓励客户办年卡,报私教课,这样起码能保证健身房日常运营的现金流。”黄斌介绍说,自己店里年卡的价格是2000元左右,这个价格在济南“不高不低”。



  有规律健身的人是少数 按月收费不现实



  在黄斌的店里,南非人马修办了一张半年卡,他经常来健身。马修来中国一年多了,目前在济南从事英语教学。马修说,南非和中国的健身房在设备上基本一样,但在健身人数和收费方式上差别很大。


  “在南非,健身房里几乎天天爆满,在济南人就很少。并且我们那里是按月收费的,这里基本是按年收费。”马修说。


  “按月收费对目前的传统健身房来说,是不可能的。”黄斌认为,不能实行按月收费的原因在于中国的健身人群占总人数的比例还是太少,“中国健身市场的渗透率不高,不像西方国家,健身市场发展早,健身运动很普及。”


  “目前市民有规律健身的也少。”黄斌解释说,客户办卡后不来健身是常态。“如果实行月收费,客户这个月办了卡,下个月不来怎么办?所以现在无论是传统的健身房,还是以授课为主的健身工作室,都以预付费为主。”


  对于“客户报名后不来健身,健身房才赚钱”这个传言,黄斌并不认可。“客户来了无非是多个水钱。”黄斌说,“我们还是希望客户多来健身,这样教练也可以推荐自己的私教课,也可以显得健身房人气旺。”



  健身房竞争日趋激烈 市场面临洗牌?



  除了经营成本的上升,黄斌说现在的健身房越开越多,竞争日趋激烈,“健身房增加的速度要比健身人群上升的速度快多了。”


  按照黄斌的理解,从地理位置上划分,健身房分为商圈店、社区店。“商圈店主要是在繁华地段的商业街上,社区店一般是在大型小区的周边。”黄斌介绍说,商圈店覆盖的范围更大一些,可能会吸引方圆10公里以内的健身人群。社区店覆盖范围较小,一般是周边3公里左右。


  “在我们店周边三公里以内,已经有10多家健身房了。”黄斌说,在济南国际会展中心附近,就有五六家健身房。


  除了传统的健身房,街面上的健身工作室也多了起来。黄斌介绍,从功能上说,工作室就是以授课为主,面积也会小一些,“一般是一两个教练,三五百平米就能搞定。”


  记者在宽厚里的一家健身工作室,看到一位教练正在单对单地给会员上课。“在济南开一家健身工作室,投入一般在100万以下,以一对一的授课为主。比如我们工作室,一节课三四百元,团体课一节课150元左右,如果低于这个价格,就得赔本了。”这家健身工作室的一位工作人员介绍说,他们的客源主要通过老会员介绍新会员,“我们也会在一些网络平台推广,所以也会有一部分新客户来体验,但这不是主流。”


  据了解,在当下的济南健身市场,仅两家是具有全国知名度的连锁健身企业均开店接近20家。济南某健身连锁机构相关负责人介绍说,随着各项成本的提升,大多数健身房在运营上都感受到了比以往更大的压力,除了成本的提高,连锁健身机构的快速拓展、新兴健身房对传统健身房的冲击,也都是健身行业所面临的现状。


  近年来,健身房跑路、倒闭的消息屡见不鲜。黄斌认为,健身房变革的时代已经来临,“济南健身房市场也面临新一轮的洗牌。”



  侧重点转向为客户服务 目前考虑的是存活问题



  济南某健身连锁机构相关负责人认为,现在人们对于服务和品牌的要求越来越高,所以能够始终在健身行业立足并发展的企业,一定具备较强的服务意识,而且,有责任的健身机构,通常都会将消费者的健康放在首位。理想的健身房的模式,应该不仅仅是广大消费者运动健身的专业场馆,更是一个休闲、社交、彰显生活方式的场所。


  据这位负责人介绍,随着健身行业乃至大健康产业的发展,未来将有更多的资本投入到这个行业,并借助互联网进行创新性的变革。


  在济南泉城路上,就有一家主打“互联网+”概念的连锁健身门店,该店店长郑先生向记者介绍,这家店区别于传统健身房的地方在于“互联网+”的概念、24小时营业以及可以按月收费。“我们所有的客户,都可以通过移动客户端预定服务。”郑先生说,“健身房跑步的数据、团课的数据,客户都可以通过手机看到。”


  郑先生表示,这家健身房是24小时营业,会员可以直接扫码开门,“会员也可以办月卡。”


  此外,在济南市场还有高端健身房的出现。在泺源大街上,一家高端健身房的工作人员介绍说,该健身房目前还处于试运营阶段,“让会员享受到高品质的服务是我们的目标,我们每年只招收600名会员,150节小团体课每年收费17000元,再加上一对一的私教课的话,总共收费为77000元。”


  谈到未来,黄斌说,“传统健身房固然朝着更好地为客户服务这个方向走,但目前想的是,先在市场竞争中存活下来。”

 

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