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周洪江:"市场如火坑,跳过去就是重生"

2018-6-16 13:03:38 来源:山东商报

       今年初,周洪江成为张裕集团的新一任董事长,作为一家拥有126年历史的老字号企业“掌门人”,他直言深感重担千钧。如今的张裕,已实现了从本土企业向国际化集团的身份转变,在擅长营销的周洪江掌舵下,张裕将会有哪些新作为,值得市场期待。 记者 张冠超 实习生 仇玉娟


 

 

  改变销售策略 助企业脱困


  
  周洪江办公室外不远处,是望不到边的海岸线。心烦时,他会在海边走走,转眼一切都会烟消云散,而他走过的这段路,在过去126年里,也有无数张裕人走过。


  1988年,24岁的周洪江从中科院沈阳自动化研究所拿到硕士学位,分配回老家烟台进入张裕,当时的张裕还是一家国有企业,虽然是上百年的老字号,但已到了几乎发不出工资的地步。

  “张裕属于国家名酒,当时是不需要销售的,各地糖酒公司有特定的计划。”周洪江回忆,当时的张裕实行以产定销,对销售员不是考核拿多少钱回来,而是考核发出去多少酒。


  在这种情况下,很多员工只知道发货不知道要钱,形成了大量呆账坏账。刚到张裕报到的周洪江所面对的现状,是仓库里产品堆积如山,滞销货物超过7000吨,6条生产线4条停产,年底亏损400万。


  “市场如火坑,不跳也得跳,跳过去就是重生!”1989年,时任张裕董事长孙利强提出公司的技术、产品、品牌都没问题,最大的问题在市场,必须要下大力气抓。


  很快,周洪江在销售领域展现出了过人的能力,在他的建议下,公司改变了赊销的老做法,规定货款可以打折,但客户必须先款后货,同时公司加大应收账款的催收力度,用了大约3年时间,张裕基本摆脱生产困境。



  改制13年后 跻身全球十强


  
  1994 年,张裕改制为烟台张裕集团有限公司,成为烟台历史上第一家国有独资有限责任公司,此后集团加快了上市步伐,张裕股份1997 年、2000年先后在B股和A股公开发行,这也是国内首个葡萄酒上市公司。


  新千年伊始,张裕公司围绕市场和产品进行了大规模战略调整,一方面,在全国所有发达的县级以上市场,都派驻了市场业务人员和布局了经销商,另一方面,产品开始向中高档调整。2002年,国内第一座专业化葡萄酒酒庄——烟台张裕卡斯特酒庄建成。2007年,北京张裕爱斐堡酒庄开业,与传统酒庄不同,酒庄融合了葡萄种植及葡萄酒酿造、葡萄酒主题旅游、专业品鉴培训、休闲度假五大板块,开创了酒庄运营的新模式。


  “90年代末的时候,国内葡萄酒市场上长城、王朝、张裕三足鼎立,当时我们排在后面,但后来张裕走到了前头,原因就是公司的产品和市场创新走对了路。”周洪江告诉记者。


  2007年,全球饮料权威调研机构英国Canadean公司发布《2007年饮料市场研究报告》,张裕集团以6.95亿美元的销售收入,进入世界葡萄酒业前十强,成为国际著名的葡萄酒企业集团。



  被逼出来的国际化


  
  2013年以来,张裕在国际市场频频出手,先后收购了法国干邑富郎多酒庄、西班牙里奥哈爱欧公爵酒庄、法国波尔多蜜合花酒庄、智利魔狮酒庄、澳大利亚歌浓酒庄等世界知名酒庄,产地覆盖亚、欧、美、大洋洲。


  这一系列的出击,被媒体解读为张裕展开了快速的海外扩张策略,而在周洪江看来,张裕的国际化是被逼出来的。


  “葡萄酒是国际化程度很高的产品,现在国内可以买到来自世界各地生产的葡萄酒,但进口酒鱼龙混杂。”周洪江告诉记者,一方面是市场混乱,另一方面消费者对进口酒有大量的需求,张裕开始探索海外并购,目的很简单,就是满足中国消费者对进口葡萄酒的需求。


  “张裕的收购一定是锦上添花,不是雪中送炭,被收购企业品牌一定要有知名度,同时应该在中国市场做得不好,但国际上做得还可以,此外还需要有好的精英管理团队。”周洪江表示,按照上述原则,目前为止被收购企业全都在盈利。


  记者了解到,张裕海外收购不只是简单的股权变化,还同时整合收购方的各种资源,组建了3个为张裕所用的平台。


  “第一个是技术交流平台,由我们的总工程师牵头,控股企业的酿酒师都在一个系统中实现交流;第二个是原料平台,南、北半球葡萄收获季节不同,张裕可以调配全球原料资源,形成南、北半球原料互补;第三个是国际营销网络,张裕解百纳已经进入了英国、西班牙等欧洲多个国家,就是借助于整合的海外企业的市场营销网络。”周洪江介绍。



  深感挑起千钧重担


  
  1892年,著名爱国侨领张弼士先生在烟台创立了张裕,这是中国近代第一家工业化葡萄酒生产企业。


  1934年,战乱中的一场大火让张裕资不抵债,中国银行烟台支行接管了张裕,行长徐望之没有把张裕变卖关门了事,而是在国内外寻找最好的酿酒师,重新擦亮了这枚民族品牌。


  今年初,周洪江接替孙利强成为张裕新一代“掌舵者”,周洪江坦言,如今历届负责人的故事常常在自己脑海里出现,老一代对民族品牌的呵护,让他深感挑起了千钧重担,责任重于泰山。


  在今年两会参加山东团审议时,习近平总书记曾对周洪江问道:“你们公司很大吧?”会后,周洪江立即把这个信息分享给公司员工,“总书记期待张裕做大做强,咱们必须老老实实、心无旁骛地把公司的事情做好”。


  “企业是一代代传承下来的,哪一代断了,都不会有如今的张裕。每个人的成长,不是因为你有多大本事,而是因为有这个平台,这是我觉得最重要的。”周洪江如是说道。


  如今每年春节前,张裕管理层都要到离退休老职工家中一一看望,对困难、大病职工也会及时救助。